در اغلب مواقع ما به عنوان مدیران فروش، احساس می کنیم که برای انجام هر کاری آماده هستیم، اما چهار راهکار مدیریتی در دوران افت فروش را در نظر نمی گیریم.
در اغلب مواقع، تیم فروش به درستی چینش شده و استراتژی های فروش سازمانی در خصوص گروه مختلف محصولات، پیاده سازی شده اند؛ اما حتی خوش بین ترین مدیران فروش نیز نمی توانند بر این تصور باشند که همیشه اوضاع به همین شکل عالی پیش خواهد رفت و افت فروش اتفاق نمی افتد. یک بحران می تواند در هر زمان تیم فروش شما را تحت تأثیر قرار دهد.
ممکن است یکی از اعضای تیم خود را از دست بدهید. شما ممکن است اجازه دهید یک بخش بزرگ از بازار و حتی بخشی کوچکی از آن، از دست برود. ممکن است به طور غیرمنتظره اهداف سه ماهه خود را از دست بدهید. اگر فقط برای یک سناریوی ایده آل برنامه ریزی کنید، تنها به وحشت، فشار و استرس تیم خود به این مشکلات غیر منتظره اضافه خواهید کرد.
جالب است بدانید یک مطالعه گزارش می دهد که بیش از سه چهارم اعضای هیئت مدیره معتقدند که اگر فردا بحرانی رخ دهد، شرکت های آنها پاسخ موثری می دهند. مشاوره مدیریت در این شرایط می تواند به مدیریت کلان سازمان یا مدیریت فروش در عبور از شرایط افت فروش کمک کند.
اما دو نتیجه هشدار دهنده وجود دارد که هر مدیر فروش باید در نظر بگیرد:
- فقط ۴۹٪ از اعضای هیئت مدیره می گویند که شرکت های آنها برای شناسایی مشکلات پیش رو دارای نظارت یا ارتباطات داخلی هستند.
- تنها ۴۹٪ می گویند که شرکت های آنها برای سناریوهای احتمالی بحران برنامه های عملیاتی دارند.
- وقتی اوقات سخت فرا می رسد، تیم شما رشد می کند یا فروپاشی می شود و این تا حد زیادی به شیوه هدایت شما بستگی دارد.
به یاد داشته باشید که توانمند سازی و حمایت از تیم خود در شرایط بحرانی به مقاومت فروشندگان، بیشتر از هر زمان دیگری کمک می کند.
انواع بحرانی که باید برای آنها برنامه ریزی کنید
به عنوان یک مدیر فروش سازمانی، انواع مختلفی از بحران ها وجود دارد که می تواند هر یک از آنها در دوره ای پیش بیاید. آنها همچنین می توانند در هر لحظه، اغلب و بدون هشدار به شما و تیم شما ضربه بزنند و شما و البته سازمان را مجبور به کنار آمدن با فشارهای سبک تا سنگین کنند.
بحران های مختلفی ممکن است در فرآیند فروش رخ دهد:
۱- شما یک مشتری بزرگ و عمده خود را از دست می دهید، حتی چند مشتری!
۲- بحران اقتصادی کلی در کشور یا جهان رخ می دهد.
۳- شرکای تجاری شما با مشکلاتی روبرو می شوند.
۴- نارضایتی عمومی نسبت به محصولات شما در بازار شکل می گیرد.
۵- و …
بهترین پاسخ مدیریتی نسبت به افت فروش
۱. در دوران افت فروش باید شفاف باشید، اما روحیه تیم را از بین نبرید
هنگامی که بحران به تیم فروش شما برخورد کرد، سعی نکنید بحران را برای خود نگه دارید. از این بدتر، فقط به صورت پراکنده اطلاعات را به اشتراک نگذارید و اعضای تیم خود را با تلاش برای مدیریت مرحله ای یک وضعیت، فریب ندهید.
در عین حال، اغراق نکنید و وحشت غیر ضروری ایجاد نکنید.
بهترین کاری که می توانید انجام دهید چیست؟ درباره آنچه در تیم شما می گذرد، شفاف و باز باشید.
پیامدهای یک بحران می تواند از خفیف تا شدید متفاوت باشد. احتمال زیادی وجود دارد که بر حجم کار، گردش کار، بهره وری و روحیه تیم شما تأثیر بگذارد. با اطمینان از اینکه همه اطلاعات تیم شما در یک مکان قرار دارد و برای همه قابل دسترسی است، می توانید این روند را بدون مشکلات بیشتر پیش ببرید. CRM مناسب می تواند این اشتراک اطلاعات را مستقیم و ساده کند.
۲. از تیم خود ایده بگیرید
گام بعدی برای اطمینان از اینکه همه اعضای تیم شما می توانند آزادانه به اطلاعات مورد نیاز برای درک و مقابله با بحران فروش دسترسی پیدا کنند، توانمند سازی آنها برای کمک به راه حل است.
همه اعضای تیم فروش شما بی نظیر هستند. شما آنها را استخدام کرده اید زیرا آنها ترکیبی از ویژگی ها و مهارت های منحصر به فرد را به تیم وارد کرده اند.
آنها همچنین تجربیات نقش های گذشته و منحصر به خودشان را به ارمغان می آورند. درخواست ورودی از هر یک از اعضای تیم شما احتمالاً ایده هایی را به همراه خواهد آورد که هرگز فکرش را نمی کردید. تلاش ویژه ای داشته باشید تا تیم خود را در بالاترین سطح انرژی در این بحران قرار دهید و از آنها ایده، افکار و بازخورد بخواهید.
آنها را در مسیر رسیدن به راه حل مشارکت دهید. بدین صورت افراد علاوه بر اینکه کنترل بیشتری بر اوضاع خواهند داشت و اعتماد به نفس آنها بیشتر می شود، همچنین باعث تقویت تیم و روابط بین فردی بین اعضای آن خواهد شد.
بر آنچه می توانید کنترل کنید تمرکز کنید، نه آنچه نمی توانید.
اگر این بحران فقط از نوع فروش است، مانند یک معامله ناموفق، مشتری یا مجموعه ای از اهداف از دست رفته در مقابل اصرار برای تحت فشار قرار دادن تیم خود برای تعقیب هر معامله خارج از آن بدون توجه به صلاحیت مقاومت کنید. در عوض، آنها را در برداشتن قدمی برای سر و سامان دادن به خط فروش خود حمایت کنید.
این زمان ایده آل برای آنها است که به روابط قوی با مشتری به عنوان فرصت هایی برای افزایش و پیگیری منبع جدید نگاه کنند.
درصورتی که فعالیت های فروش بدون توجه به شرایط بحرانی ادامه داشته باشند، برای ادامه کار وقت بگذارید تا با تیم خود یک هماهنگی مجدد در برنامه ها و چشم اندازها داشته باشید. با این حال، اگر فروش متوقف است فرصتی مناسب برای تمرکز روی آموزش تیم خود دارید.
۳. به آنچه اتفاق افتاده است، بپردازید
بحران تمام شده است. شاید یکی از اعضای تیم، شرکت را ترک کرده باشد. تغییراتی رخ داده است که ممکن است طولانی مدت یا حتی دائمی باشد. سازمان سود دوره ای را از دست داده یا در بخش هایی متضرر شده است؛ اکنون باید این موارد را ارزیابی کرده و نتایج را به دست بیاورید.
ابتدا وقت بگذارید و اتفاقات رخ داده، اقداماتی را که انجام داده اید و عواقب پس از آن را مرور کنید. دقیقاً مانند اوایل، احتمالاً تیم شما درباره وقایع رخ داده سوال خواهد کرد. اگر مجبور باشید یکی از اعضای تیم خود را اخراج کنید، ممکن است آنها امنیت شغلی خود را زیر سوال ببرند. اگر بودجه شما به نصف کاهش یابد، آنها در مورد تأثیر آن بر نقش و آموزش خود تعجب می کنند پس هیچ سوالی را بی پاسخ نگذارید.
۴. پس از سپری کردن دوران افت فروش باید دوباره بر روی اهداف، پروژه ها و ارزش های سازمان تمرکز کنید
یک بحران فروش ممکن است تیم شما را خسته و بدون روحیه کند و باید پس از بازگشت همه چیز به حالت عادی، وظایف آنها را دوباره در مدار طبیعی قرار دهید. سپس زمان آن فرا رسیده است که اهداف جدیدی را بر اساس نتایج بحران تعیین کنیم.
از آنجا که ممکن است این بحران در اندازه تیم شما تأثیر داشته باشد، تعیین اهداف بر این اساس مهم است. از روش SMART استفاده کرده و با تعیین اهداف کوچکتر، اهداف بزرگتر را قابل دستیابی کنید. در صورت انجام این کار، از فروش شما استقبال بیشتری می شود!
کلام آخر
بحران های مختلفی در سازمان های کوچک، متوسط و بزرگ رخ می دهند که برخی از آن ها کاملا از حیطه اختیارات داخلی سازمان خارج بوده و به مسائل اقتصادی کلان مربوط می شوند. اهمیت زیادی دارد که راهکارهای عمده مدیریتی در دوران افت فروش را در نظر داشته و به موقع آنها را با ظرافت پیاده سازی کنید.
