مدیر فروش حرفه ای شخصی است که مسئولیت هدایت و راهنمایی تیمی از افراد فروش در یک سازمان را بر عهده دارد. او در اهداف و برنامه‌های فروش، تجزیه و تحیلی داده‌ها، آموزش نحوه فروش، پیدا کردن موقعیت‌های فروش و بسیاری وظایف و مسئولیت‌ها را بر عهده دارد؛ اما مدیر فروش حرفه ای دقیقاً کیست؟ و چرا حضور او در هر سازمانی ضروری است؟ برای پاسخ به این پرسش با مقاله دیگری از غزال همراه باشید.
تعریف مدیر فروش حرفه ای
مدیر فروش حرفه ای فردی با بالاترین مهارت در حوزه فروش است که مسئولیت هدایت تیمی از فروشندگان را به عهده دارد. وظایف یک مدیر فروش اغلب شامل تعیین زمینه‌های فروش، تعیین سهمیه، راهنمایی اعضای تیم فروش، تعیین آموزش فروش، ساختن یک طرح فروش و استخدام و اخراج فروشندگان است.
یک مدیر فروش برای موفقیت باید مهارت‌های ارتباطی عالی داشته باشد. او باید بتواند برنامه فروش را درک کند و آن را به طور واضح برای تیم‌های فروش خود توضیح دهد. او همچنین باید بتواند نیازهای فروشندگان خود را درک کرده و این نیازها را به سطح اجرایی برساند. او باید بتواند در شرایط سخت تیم خود را کنترل کرده و مشکلات را برطرف کند.
در کسب و کار‌های بزرگ، برنامه‌های فروش معمولاً در سطح اجرایی تعیین می‌شوند و مسئولیت اصلی یک مدیر این است که مراقب باشد که فروشندگان وی برنامه‌ها را برآورده کرده و سیاست‌های منتقل شده به آنها را اجرا کنند. مدیر فروش حرفه‌ای مانند ناخدای یک کشتی می‌ماند که باید ملوانان را هدایت کرده تا کشتی را به مقصد مورد نظر برساند.
وظایف مدیر فروش حرفه ای
مسئولیت مدیر فروش حرفه ای با توجه به اندازه سازمانی که در آن کار می‌کند، متفاوت است. با این حال، بیشتر مدیران فروش با اختصاص مناطق فروش، تعیین اهداف فروش و ایجاد برنامه‌های آموزشی برای کارکنان سازمان، توزیع کالا و خدمات را هدایت می‌کنند. در برخی موارد، مدیران فروش اعضای جدید ستاد فروش را استخدام کرده و به آنها آموزش می‌دهند.
مدیر فروش حرفه ای به فروشندگان خود در مورد راه‌های بهبود عملکرد فروش توصیه های لازم را ارائه می‌دهد. در سازمان‌های بزرگ چند مصرفی، مدیر فروش بر مدیران فروش منطقه‌ای و محلی و کارکنان آنها نظارت می‌کنند. مدیران فروش همچنین با نمایندگی‌ها و توزیع کنندگان در تماس هستند. آنها آمار فروشی که کارکنان‌شان جمع آوری می‌کنند را هم برای تعیین پتانسیل فروش و نیاز موجودی محصولات و فروشگاه‌ها و هم برای نظارت بر ترجیحات مشتریان، تجزیه و تحلیل می‌کنند.
مدیران فروش از نزدیک با مدیران بخش‌های دیگر همکاری می‌کنند. به عنوان مثال، بخش بازاریابی مشتریان جدیدی را شناسایی کرده که بخش فروش می‌تواند آنها را هدف قرار دهد. رابطه بین این دو بخش برای کمک به سازمان در جهت گسترش مشتری خود بسیار حیاتی است. از آنجا که مدیران فروش ترجیحات مشتریان و نیازهای موجودی فروشگاه‌ها و سازمان‌ها را کنترل می‌کنند، از نزدیک با دپارتمان‌های تحقیق و طراحی و دپارتمان‌های انبار نیز همکاری دارند.
مدیر فروش حرفه ای باید داده‌های پیچیده را جمع آوری و تفسیر کند تا امیدوار کننده ترین مناطق هدف را هدف قرار دهد و مؤثرترین استراتژی‌های فروش را تعیین کند. او باید با افراد در بخش‌های دیگر و با مشتریان کار کند، بنابراین مدیر فروش باید بتواند با آنها ارتباط قوی برقرار کند. مدیر فروش باید نیازهای مشتری را گوش داده و به آنها پاسخ دهد. او باید بتواند نحوه عملکرد کارکنان فروش را ارزیابی کند و راه‌های مؤثری را برای بهبود اعضای درگیر در پروژه ارائه دهد.
مهارت‌های مدیر فروش حرفه ای
مدیر فروش که وظیفۀ استخدام و اخراج اعضای تیم فروش خود را بر عهده دارند، باید برخی از مهارت‌های منابع انسانی را بیاموزند. اگر یک مدیر فروش نمی‌داند که چگونه یک رزومه را به طور انتقادی مرور کند، احتمالاً فروشنده‌هایی را استخدام خواهد کرد که از نظر ظاهری عالی هستند اما در فروش ضعیف هستند!
اخراج یک فروشنده، هرگز آسان نیست اما یک مدیر فروش حرفه ای باید بداند که چه زمانی یکی از فروشندگانش به خوبی کار نمی‌کند. دانستن چگونگی ایجاد انگیزه در تیم، بخش مهمی از مهارت‌های مدیریت فروش است.
یک مدیر فروش باید بداند که چگونه یک فروشنده ضعیف را ترغیب کرده تا پیشرفت کند. او باید مهارت ارتباطی قوی داشته باشد و به این مسئله اساسی پاسخ دهد که چرا فروشندگان فاقد مهارت فروش هستند، قبل اینکه مشکل کمبود انگیزه را برطرف کند.
به طور کلی، مهارت‌های مدیر فروش حرفه ای به شرح زیر هستند:
- مهارت مدیریت زمان
- مهارت رهبری قوی
- پایداری و انگیزه دادن
- بهبود ویژگی‌های شخصیتی
- توانایی ابتکار عمل داشتن
- آگاهی از روانشناسی خریداران
- مهارت مربیگری و مدیریت کارکنان
- دانش محصول و شناخت بازار هدف
- مهارت ارتباطی و مذاکره عالی
- داشتن قدرت بیان بالا
همین طور بخوانید:
مسئولیت مدیر فروش حرفه ای
مدیر فروش مسئولیت هدایت تیم فروش را بر عهده دارد. در همۀ کسب و کار‌ها، مدیران فروش در سطح مدیریت میانی مسئولیت دارند. آنها بر یک تیم فروش نظارت می‌کنند اما خودشان توسط یک مدیر سطح بالاتر اغلب در سطح اجرایی، تحت نظارت قرار می‌گیرند.
وقتی تیم مدیر فروش عملکرد خوبی داشته باشد، مدیر سطح بالاتر اعتبار مدیر فروش در سازمان را بالا می‌برد؛ اما اگر تیم مدیر فروش نتواند سهمیه فروش خود را برآورده کند، مدیر بالادستی انتظار دارد که مدیر فروش راه حلی از خود ارائه دهد.
درحقیقت، مهمترین مسئولیت مدیر فروش حرفه‌ای تدوین استراتژی فروش براساس اهداف سازمانی و گزارش دهی به مدیران بالادستی است. اوست که باید راه‌های فروش بهینه را کشف کند و فروشندگان در مسیر درست راهنمایی کند.
به طور کلی، مسئولیت مدیر فروش حرفه ای در سه سطح مدیریتی به شرح زیر قرار دارد:
- مدیریت تیم فروش: استخدام، تشکیل و ارائه راهبردهای فروش به تیم
- مدیریت مشتریان: شناخت مشتری و بازار هدف براساس برنامه استراتژیک
- مدیریت تجاری: حرکت در مسیر اهداف سازمانی و توسعه برند
کلام آخر
از آنجا که موقعیت یک مدیر فروش حرفه ای به میزان فروش تیمش بستگی دارد، او انگیزه زیادی برای جذب فروشندگان خود خواهد داشت. این مهم اغلب به یک سناریویی منجر می‌شود که وی تیم فروش خود را به شکلی حرفه ای مدیریت می‌کند تا هر آنچه به فرصت‌های بازار مربوط می‌شود را به چنگ آورد. او باید فردی تیزهوش و به اصطلاح فرصت طلب باشد!
